L’argomento è spinoso: di fronte la
possibilità di concedere un incarico in esclusiva ad un’agenzia
immobiliare la grande maggioranza delle persone si ritrae, pronuncia
un No! indispettito e incrocia le braccia imitando la postura severa
di un capo Sioux, determinato a non far passare gli invasori. Questa
fermezza, purtroppo, è causata da un’ignoranza in materia e con
questo articolo ci proponiamo di far luce su alcune leggende
metropolitane che circolano sul mandato in esclusiva.
Il mandato non in esclusiva
In molti sono ancora convinti che dare
l’incarico a più agenzie aumenterà le probabilità che qualcuna
riesca a portare l’acquirente giusto, prima o poi. Alcuni venditori
tendono a fare il giro di quattro o cinque agenzie e ad affidare
l’incarico a tutte quelle che offrono spese di mediazione più
basse: così facendo credono che venderanno la casa più velocemente
e pagheranno le commissioni solo all’agenzia “vincitrice”.
L’esperienza ha insegnato a noi, nel settore da tento tempo, e ai
proprietari che hanno agito in questo modo ma non vedono ancora luce
in fondo al tunnel, che le cose non vanno affatto così e incaricare
diversi operatori può addirittura complicare le cose.
Partiamo da un presupposto: un agente
immobiliare che riceve un mandato non in esclusiva non può offrire
la stessa disponibilità e i servizi che offrirebbe con l’esclusiva.
Questo è naturale, perché è necessario e doveroso offrire qualcosa
in più a chi ripone in noi tutta la sua fiducia e si affida
completamente alle nostre capacità. Nel mandato non in esclusiva è
per esempio compresa la pubblicazione dell’annuncio su tutti i
portali immobiliari, ma difficilmente la sua promozione allo scopo di
mantenere l’annuncio sempre in cima o almeno entro le prime 3
pagine di ricerca. Come può un’agenzia immobiliare stanziare un
budget pubblicitario alto e poi vedere vanificati i suoi sforzi per
l’intervento di un mediatore concorrente?
Chi prende in carico la vendita di una
casa affidata anche ad altre agenzie corre, infatti, un rischio molto
alto: è quello di investire tantissimo tempo e denaro nella
pubblicizzazione, nella pre qualificazione degli interessati,
nell’organizzazione delle visite e nello svolgimento della
trattativa per poi vedere sfumare tutto all’ultimo momento.
Spesso dare incarichi esclusivamente
verbali, e a tanti, equivale a non averlo dato a nessuno: nessuno può
permettersi di investire in un piano marketing personalizzato se poi
la vendita gli scappa dalle mani per l’intromissione di un’agenzia
concorrente. Inoltre, quando le agenzie propongono gli immobili agli
acquirenti, devono dare la precedenza a quelli per cui hanno ricevuto
un incarico in esclusiva.
Succede poi che alcune agenzie poco
serie pubblichino l’annuncio di vendita della casa ad un prezzo più
basso, per attrarre più interessati possibile. Agenzie diverse, per
di più, scattano foto diverse (non tutte di buona qualità) e
inseriscono descrizioni a volte divergenti. Quali sono le conseguenze
di questo caos? In primis il fatto che il potenziale acquirente che
sta navigando su Internet in cerca della casa da acquistare resterà
disorientato dalla discrepanza di informazioni sulla stessa proprietà
e sposterà altrove il suo interesse. È un meccanismo psicologico
molto semplice: quando il tarlo della sfiducia si insinua, pur nel
dubbio, è meglio non acquistare.
C’è, inoltre, un altro rischio. Chi
vede l’annuncio pubblicato da diversi operatori finisce per credere
che avete fretta di vendere: questo può anche essere vero, ma non è
giusto che per questo motivo riceviate offerte al ribasso!
Il mandato in esclusiva
Il mandato in esclusiva è un approccio
decisamente più serio, professionale e tutelante. Verrà diffuso un
messaggio pubblicitario univoco e coerente, condiviso, pubblicato,
gridato ai quattro venti con tutti i mezzi possibili.
L’agente immobiliare incaricato sarà
messo nelle condizioni di impegnare molto tempo nel marketing
necessario e nella pre qualificazione dei clienti e di organizzare
soltanto visite mirate, cosa importantissima soprattutto quando la
proprietà è attualmente abitata.
Lo stesso agente immobiliare potrà
anche assistervi su eventuali beghe burocratiche, fiscali, catastali
saltate fuori all’ultimo minuto e che rischiano di mandare a monte
la trattativa con un acquirente ben disposto. Si tratta di un altro
livello, e vale la pena rifletterci più di qualche minuto.
Un incarico di fiducia
Ci teniamo particolarmente a sfatare il
mito dell’incarico in esclusiva inteso come un vincolo stringente,
un giogo che soffoca il sottoscrittore impedendogli di realizzare la
vendita della casa al miglior prezzo e in tempi ragionevoli. Al
contrario la ratio è esattamente opposta: un incarico in esclusiva
vi mette nelle condizioni di ottenere esattamente quello che volete.
Naturalmente deve essere conferito
soltanto a un gruppo di professionisti che merita fiducia: qualcuno
sul quale abbiate preso tutte le informazioni necessarie e che sapete
si impegnerà al massimo delle sue possibilità. Per quanto ci
riguarda, siamo a vostra disposizione per fornirvi tutte le
informazioni in merito al nostro impegno in tal senso.
